生産管理コラム 【第11回 取引構造のメッシュ化とマーケティングはできていますか?】

中小・中堅の製造業では、下請構造からの脱却が大きな経営課題として、以前から取り上げられる事が多いと思います。

その理由は、親会社頼りの「一極集中」から「多様な取引先」により経営基盤を強化し、盤石にするためです。
これらは「取引構造のメッシュ化」と呼び、その好事例は多く、安定経営に繋がっているようです。

また、これまでに無い自社ブランド品などを製造し、高付加価値製品の販売で、同様に基盤強化を図り、下請構造からの脱却を図っている企業もあります。

貴社の取引構造や製品構成は、10年前に比べてどのような変化していますか?  もしくは、変化がなく従来通りでしょうか?

いずれも、これらで安定経営を実現できる製造業には条件があるように感じます。

その条件とは、生産現場の視点では、

「今までこんなの作った事が無いよ~」
「どうやって部材手配するの?」
「試験・検査が大変だ~」
「見込生産でこんなに作っていいの~」

・・・となりますので、新たな生産の仕組みが無いと、多様な要求には対応できません。

 関連製品の場合「ものづくりの基本」がちゃんとできていると、何とか運用でカバーしている場合もあるようです。しかし製造原価が過大になりやすく、問題になります。
従って、メッシュ化や新製品対応には生産管理の多様な仕組みが条件だと思います。

問題は、営業視点の方が大きいかもしれません。 例えば

「どうやって販路を広げるの?」
「マーケティングなんかやった事が無いよ~」
「製品の在庫管理が大変だ~」

・・・など、そもそも営業がいない場合もあり、営業力、マーケティング力は成功の大きな条件だと思います。

営業と生産の悪さが重なると、

「『ニーズ』があるから、直ぐ作って、売ろうよ~ 」
「あの社長がこんなの『欲しい』と言っていたので、売れるよ~ 」
「『需要』はきっとあるはず、だから早く作ろう~ 」

というように勘と経験、何もマーケティングをせず、失敗するケースも多いと思います。
ちなみに、現代マーケティング論で著名な米国経営学者フィリップ・コトラーは、

「ニーズ」とは、欠乏を感じている状態である。
「欲求」は、人のニーズが具体化したものであり、ニーズを満たす特定の対象のことである。
「需要」は欲求に購買力が伴う事である。

とマーケティングにおける切り口を定義しています。

多様な顧客をしっかりと分析し、顧客の「欲求」の背景にある「ニーズ」をきっちりと把握する必要がありますし、「需要」からものづくり、価格、販売戦略へ繋げる必要があります。

また、それら必要な営業力、技術力は必ずしも自社の資源(リソース)だけで満たすのではなく、多様な企業共同体で補完しあう事も現代では有効な手段です。


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